Продажи являются одной из областей бизнеса, которая определяет успех Вашей компании на рынке. Ваши продукты и услуги могут иметь ряд аналогов и заменителей. Но успеха в бизнесе, как правило, добиваются те, кто лучше своих конкурентов именно в области продаж. Для технологических компаний успешные продажи – вопрос жизнеспособности бизнеса.  

Три дня интенсивной и плодотворной работы, насыщенной ролевыми играми, групповыми дискуссиями и упражнениями, помогут участникам сформировать кардинально новое видение организации продаж софтверных продуктов и услуг. Курс проводится в рамках образовательной программы для предпринимателей в области высоких технологий Win the Market, которая является логическим продолжением уже ставшей бестселлером программы Start in Garage.

Кому будет полезно

Программа будет полезна участникам цепочки продаж софтверных продуктов или услуг:

• менеджерам по продажам;
• эккаунт менеджерам;
• специалистам и менеджерам служб телемаркетинга;
• менеджерам и специалистам по маркетингу;
• менеджерам по развитию бизнеса;
• менеджерам по продукту;
• участникам стартап-команд и инновационных проектов;
• менеджерам, ориентированным на внутреннего заказчика.

Ценность программы заключается в следующем

1. В России умеют продавать, но многим требуются более глубокие знания – из области организации процесса продаж сложных технологических продуктов. На тренинге будут рассмотрены лучшие мировые практики  успешных компаний IT-рынка.
2. Продажи «прорывных» (инновационных) продуктов абсолютно отличаются от продаж просто новых продуктов. Участники тренинга получат знания о том, как выводить на рынок такие продукты.
3. На тренинге решаются бизнес-кейсы участников. 

Содержание программы

В программе подробно рассматриваются следующие темы:

1. Введение. Основные принципы и определения в продажах

• категории сложности продаж: канцелярские принадлежности, инфраструктура, средства производства, enterprise software;
• ценообразование, установление цены на основе восприниимаемой ценности товара;
• high-touch vs. high-tech: индивидуальный подход к крупным заказчикам против массовых продаж  предприятиям малого и среднего бизнеса.2. Процесс увеличения базы потенциальных клиентов (lead generation process) и его элементы.

2. Увеличение базы потенциальных клиентов (lead generation process)

• организация входящего потока клиентов (inbound) и исходящий (outbound) маркетинг;
• исходящий телефонный маркетинг: не делайте холодных звонков;
• подготовка, проведение звонков и личных встреч с клиентами;
• перевод потенциальных клиентов в продажи: оценка при помощи карточки продаж (opportunity scorecard).

3. Элементы прямых продаж. Построение системы  прямых продаж

• квалификация сделок по методу ЦИРКАЧ;
• управление циклом продаж сложных продуктов: определение инициатив и ценностного предложения, создание у заказчика ощущения важности принятия решения о покупке, защита от конкурентов, подтверждение от заказчика совершить покупку, финальные переговоры, закрытие сделки, внедрение;
• построение отдела продаж: поиск и отбор сотрудников, деление на «охотников» и «фермеров», планы и мотивация продавцов;
• управление воронкой продаж (Sales Funnel Management) и инструменты автоматизации (CRM).

4. Специфика различных моделей продаж

• продажи крупным корпоративным клиентам: вхождение и завоевание крупных корпоративных заказчиков, выход на лиц, принимающих решение о покупке (executive level), закрытие сделки;
• построение продаж через партнеров: поиск и установление отношений (channel partners), продажи через партнеров (дистрибуторы, реселлеры, дилеры и др.), повышение узнаваемости продуктов (торговых марок), стимулирование партнеров на продвижение Ваших продуктов и услуг;
• испытанные техники управления, прогнозирования и завершения продаж, реализованных через каналы партнеров;
• специфика продаж в Европе и США.

5. Специфика продаж “прорывных” инноваций (disruptive innovations)

• разница между постоянными и прорывными технологиями;
• модели восприятия рынком нового продукта: «Продажи на раннем рынке», «Лампочка», «Боулинг», «Торнадо» и «Главная улица»;
• особенности организации продаж прорывных инноваций.

Зарегистрироваться на программу можно:

• На сайте: winthemarket.risventures.com
• По телефону: +7(495) 766-30-88
• По электронной почте: [email protected]

• Стоимость участия от – 30000 руб.
• Купон для партнеров Microsoft – 10000 руб.
• Купон подписчикам it-znayka.ru – 5000 руб.