Три дня интенсивной и плодотворной работы, насыщенной ролевыми играми, групповыми дискуссиями и упражнениями, помогут участникам сформировать кардинально новое видение организации процесса продаж софтверных продуктов и услуг. Курс проводится в рамках образовательной программы для предпринимателей в области высоких технологий Win the Market, которая является логическим продолжением уже ставшей бестселлером программы Start in Garage. 

Ценность программы для участников:

1. В России умеют продавать, но многим требуются более глубокие знания – из области организации процесса продаж сложных технологических продуктов. На тренинге будут рассмотрены лучшие мировые практики успешных компаний IT-рынка.
2. Продажи «прорывных» (инновационных) продуктов абсолютно отличаются от продаж просто новых продуктов. Участники тренинга получат знания о том, как выводить на рынок такие продукты.
3. Участники получают возможность решить на тренинге бизнес-кейс своей компании с помощью инструкторов программы.

1. Введение. Базовые принципы и определения в продажах

• Категории сложности корпоративных продаж (канцелярские принадлежности, инфраструктура, средства производства, enterprise software) и особенности работы в этих категориях.
• Ценообразование. Установление цены на основе восприниимаемой ценности товара.
• High-touch vs. high-tech. Индивидуальный подход к крупным компаниям-заказчикам против массовых продаж заказчикам – предприятиям малого и среднего бизнеса (интернет-маркетинг, каналы распределения через партнеров и др.).

2. Процесс увеличения базы потенциальных клиентов (lead generation process) и его элементы.

• Организация входящего потока клиентов и исходящий телефонный маркетинг.
• Исходящий телефонный маркетинг (не делайте холодных звонков: подготовка, конспектирование и т.д.)
• Проведение звонков и личных встреч (face to face) с клиентом.
• Перевод потенциальных клиентов в продажи: учет и категоризация потенциальных продаж при помощи карточки потенциальных продаж (opportunity scorecard).

3. Процесс прямых продаж и его элементы. Реализация процесса прямых продаж.

• Квалификация сделок по методу ЦИРКАЧ (Цифры, Идентификация проблемы, Решение, Критерии, Административный покупатель, Чемпион).
• Управление циклом продаж сложных продуктов.

1. Определение инициатив.
2. Определение ценностного предложения (почему продукт или услуга стоит «своих денег»).
3. Фомирование у заказчика ощущения неизбежной необходимости принятия решения о покупке в конкретные сроки (работа с “жареным петухом”)
4. Построение конкурентной стратегии.
5. Получение от заказчика подтверждения намерения совершить покупку.
6. Финальные переговоры и закрытие сделки.
7. Внедрение.

• Построение отдела продаж

1. Найм менеджеров по продажам и отличительные качества хороших продавцов (модели: «цифры-план-лучшая сделка»; деление продавцов на «охотников» и «фермеров»).
2. Планы и мотивация сотрудников отдела продаж (установка квоты: прогнозирование, обязательства, история, бонусы, авансы комиссионных)
3. Управление воронкой продаж (Sales Funnel Management) и инструменты автоматизации (CRM)

4. Специфика различных моделей продаж

• Продажи крупным корпоративным клиентам

1. Вхождение и завоевание крупных корпоративных заказчиков.
2. Выход на лиц, принимающих решение о покупке (executive level), и совершение продажи.

• Построение продаж через партнеров

1. Поиск и установление отношений с партнерами (channel partners).
2. Продажи через партнеров: дистрибуторы, реселлеры, дилеры и др.
3. Повышение узнаваемости продуктов (торговых марок) и стимулирование партнеров на продвижение Ваших продуктов и услуг.
4. Испытанные техники управления, прогнозирования и завершения продаж, реализованных через каналы партнеров.

• Специфика продаж в Европе и США 

5. Специфика продаж “прорывных” инноваций (disruptive innovations)

• Разница между постоянными и прорывными технологиями
• Модели восприятия рынком нового продукта: «Продажи на раннем рынке», «Лампочка», «Боулинг», «Торнадо» и «Главная улица».
• Особенности организации продаж прорывных инноваций. 

6. Заключение

По мнению большинства участников предыдущих тренингов, знания, полученные на программе, помогут им увеличить объемы продаж своих компаний в будущем году до 1 млн. евро.