Продажи софтверных продуктов и услуг: от искусства к процессу
В чем специфика продаж софтверных продуктов и услуг? Как правильно выстроить процесс продаж? Как построить эффективный канал продаж через партнеров? Как планировать продажи?
Продажи являются одной из областей бизнеса, которая определяет успех Вашей компании на рынке. Вероятнее всего, Ваши софтверные продукты имеют целый ряд аналогов и заменителей. И успеха в бизнесе, в первую очередь, добиваются те, кто лучше своих конкурентов именно в области продаж. Для высокотехнологичных стартапов и инновационных проектов успешные продажи – вопрос жизнеспособности бизнеса. В основу тренинга положены лучшие мировые практики и опыт успешных продаж. Данный курс рекомендован как представителям стартап-команд так и менеджерам и специалистам существующих бизнесов. Программа тренинга предусматривает два дня интенсивной и плодотворной работы, насыщенной ролевыми играми, групповыми дискуссиями и упражнениями, направленными на формирование у участников кардинально нового видения организации продаж софтверных продуктов и услуг. Тренинг проводится в рамках образовательной программы для предпринимателей в области высоких технологий Win the Market, которая является логическим продолжением уже ставшей бестселлером программы Start in Garage.
Программа тренинга
1. Введение. Базовые принципы и определения в продажах
- Измерение, управление и максимизация показателей продаж: применение концепции MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Process, Decision Criteria, Identify Pain, Champion).
- Ориентация на решение конкретных задач бизнеса клиента.
- Ценообразование. Установление цены на основе восприниимаемой ценности товара.
- High-touch vs. high-tech. Индивидуальный подход к крупным компаниям-заказчикам против массовых продаж заказчикам – предприятиям малого и среднего бизнеса (интернет-маркетинг, каналы распределения через партнеров и др.).
2. Процесс увеличения базы потенциальных клиентов (lead generation process) и его элементы.
- Организация входящего потока клиентов и исходящий телефонный маркетинг.
- Исходящий телефонный маркетинг (не делайте холодных звонков: подготовка, конспектирование и т.д.)
- Проведение звонков и личных встреч (face to face) с клиентом.
- Перевод потенциальных клиентов в продажи: учет и категоризация потенциальных продаж при помощи карточки потенциальных продаж (opportunity scorecard).
3. Процесс прямых продаж и его элементы. Реализация процесса прямых продаж.
- Систематизирование и работа с портфелем потенциальных заказов (sales opportunities).
-
Определение возможных потребностей заказчика.
-
Определите понятные для клиента ценности и достоинства Ваших продуктов или услуг (почему продукт или услуга стоит «своих денег»).
-
Фомирование у заказчика ощущения неизбежной необходимости принятия решения о покупке в конкретные сроки (Create compelling event)
-
Построение конкурентной стратегии («загон стада»).
-
Получение от заказчика подтверждения намерения совершить покупку.
-
Презентация финального предложения
-
Финальные переговоры и закрытие сделки.
-
Поставка и постпродажные актив
ности.
-
Построение отдела продаж
-
Найм менеджеров по продажам и отличительные качества хороших продавцов (модели: «цифры-план-лучшая сделка»; деление продавцов на «охотников» и «фермеров»).
-
Планы и мотивация сотрудников отдела продаж (установка квоты: прогнозирование, обязательства, история, бонусы, авансы комиссионных)
-
Управление воронкой продаж (Sales Funnel Management) и инструменты автоматизации (CRM)
4. Специфика различных моделей продаж
-
Продажи крупным корпоративным клиентам
-
Вхождение и завоевание крупных корпоративных заказчиков.
-
Выход на лиц, принимающих решение (executive level) о покупке, и совершение продажи.
-
Продажа топ-менеджерам возможных финансовых результатов, а не характеристик продукта или услуги.
-
Построение продаж через партнеров
-
Поиск и установление отношений с партнерами по распространению Ваших продуктов или услуг (channel partners).
-
Продажи через партнеров: дистрибуторы, реселлеры, дилеры и др.
-
Повышение узнаваемости продуктов (торговых марок) и стимулирование партнеров на продвижение Ваших продуктов и услуг.
-
Испытанные техники управления, прогнозирования и завершения продаж, реализованных через каналы партнеров.
- Специфика продаж в Европе и США
- Специфика продаж в стартапе и существующем бизнесе. Модели восприятия рынком нового продукта: «Продажи на раннем рынке», «Лампочка», «Боулинг», «Торнадо» и «Главная улица».
5. Заключение
Результаты
По результатам обучения Вам будут по плечу таки задачи как:
- Увеличение средней стоимости контракта или сделки и увеличение оборота.
- Увеличение скорости продаж и сокращение цикла продаж.
- Улучшение показателей успешных продаж и повышение точности прогнозов продаж.
- Увеличение объема потока потенциальных заказов и повышение его качества.
- Постановка эффективных продаж: структура, организация и ускорение процесса продаж.
- Трансформация характеристик ваших продуктов или услуг в задачи и финансовые цели бизнеса Ваших заказчиков.
Инструкторы: генеральный директор Siemens Enterprise Сommunications по России и СНГ Арсений Тарасов, директор по инвестициям российского венчурного фонда ABRT Николай Митюшин и директор по операционной деятельности ОАО «Технопарк Санкт-Петербурга» Илья Антипов.